No hacer nada el Black Friday sería mejor que usar una estrategia equivocada

Mientras algunas marcas, como el fabricante de bolsos Freitag, deciden no participar en el Black Friday, otras optan por atraer a los consumidores con grandes descuentos. La mayoría de los minoristas, sin embargo, se posiciona en un punto intermedio: el 85 por ciento de los consumidores planea participar en el Black Friday, esperando descuentos de entre el 30 y el 50 por ciento. Las categorías más populares incluyen electrónica, tecnología y moda.

“Para muchos minoristas, el Black Friday supone un equilibrio delicado entre rentabilidad y las expectativas de los consumidores”, explica Moritz Tybus, socio de la consultora Kearney. Un nuevo estudio de Kearney y el proveedor de precios impulsados por inteligencia artificial, 7Learnings, prevé ingresos millonarios para este año, pero advierte que muchas empresas pueden perder millones debido a estrategias de precios inadecuadas. Aquí, la inteligencia artificial podría ser una solución clave.

El mito del incremento de ingresos por Black Friday

El estudio desmiente el mito de que el Black Friday genera un incremento significativo en las ventas. “Aunque se observan picos de demanda y ventas de hasta un 150 o 200 por ciento, en realidad el incremento neto en ingresos es de solo un siete por ciento”, comenta Tybus.

El problema radica en que los minoristas no solo deben enfocarse en el día o la semana del Black Friday, sino también en el período previo y posterior. Según el estudio, la demanda disminuye significativamente tres semanas antes y hasta dos semanas después, ya que los consumidores aplazan sus compras para aprovechar los descuentos.

El riesgo de una mala estrategia de precios

Tybus estima que las ventas totales para el Black Friday 2024 en Alemania alcanzarán los 6.400 millones de euros, un 10 por ciento más que el año pasado. Sin embargo, advierte que estrategias de precios desactualizadas podrían costar a los minoristas hasta 300 millones de euros en ganancias.

“Un modelo de precios basado en predicciones e impulsado por inteligencia artificial, que se ajuste a las necesidades de los consumidores, es cada vez más crucial. Dado que los consumidores ahora compran de forma más estratégica, los minoristas deben optimizar su enfoque para aprovechar el Black Friday al máximo”, señala Tybus.

Sin embargo, para la mayoría del sector, esto sigue siendo un desafío a futuro. Actualmente, solo un cinco por ciento de los minoristas utiliza estrategias de precios basadas en inteligencia artificial. Los precios, en su mayoría, se establecen según la competencia. En 2023, esta estrategia predominante generó 625 millones de euros en beneficios. No obstante, el estudio indica que una mejor gestión de los descuentos y del presupuesto de marketing podría haber incrementado esa cifra a 915 millones de euros.

El impacto de las decisiones erróneas de precios en el comercio minorista

Actualmente, el 95 por ciento de los minoristas, tanto en línea como en tiendas físicas, sigue estrategias tradicionales como cupones, descuentos y campañas de marketing.

“Los precios y descuentos suelen basarse más en las estrategias de los competidores que en las necesidades reales de los consumidores, lo que lleva a una presión constante por competir en una guerra de precios”, explica Tybus.

En contraste, un modelo de precios impulsado por IA podría haber generado hasta 740 millones de euros adicionales el pasado Black Friday, especialmente en categorías como cosméticos y artículos deportivos, donde pequeños ajustes en los precios pueden tener un gran impacto en la demanda.

“La evidencia demuestra que, en muchas ocasiones, incluso no hacer nada en Black Friday es mejor que implementar una estrategia errónea”, concluye Tybus.

La inteligencia artificial como solución

El estudio destaca que un minorista, incluso sin estrategias de marketing o descuentos, podría duplicar sus ganancias si otros continúan impulsando la demanda con promociones agresivas. Sin embargo, esto no es sostenible a largo plazo. Las empresas que adoptan estrategias de precios basadas en inteligencia artificial pueden obtener “los mayores beneficios, con un promedio adicional de 158 millones de euros”, según el análisis.

La inteligencia artificial también aborda el aparente dilema que reveló la encuesta: los consumidores esperan grandes descuentos, pero en realidad suelen recibir reducciones menores. Aun así, concentran sus compras en este día. “Los minoristas pueden aprovechar este comportamiento mediante un pricing optimizado con IA, logrando el equilibrio ideal entre precios atractivos y rentabilidad”, concluye Felix Hoffmann, cofundador y CEO de 7Learnings.

El estudio completo se puede descargar en la página web de Kearney.