¿Quién es Faume, uno de los futuros «líderes de la segunda mano» en Europa?

¿Quién es Faume, la empresa con la que las marcas de prêt-à-porter no dejan de colaborar? Desde hace cuatro años, esta start-up acompaña a Sandro, Isabel Marant, Maison 123, Lacoste e incluso a Ami en el desarrollo de su oferta de segunda mano. FashionUnited conversó con su presidente y uno de sus cofundadores, Aymeric Déchin, donde analizó el éxito de la empresa que está decidida a convertirse en uno de los líderes de la segunda mano en Europa.

¿Puede contarnos cómo comenzó la aventura de Faume?

Faume nació en 2020, en plena crisis sanitaria. El proyecto fue impulsado por mí y otros tres cofundadores: Nicolas Viant, Jocelyn Kerbourc'h y Lucas Patricot. En ese momento, quería emprender en el sector de la moda. Sentía que la industria estaba en plena transformación, replanteándose su modelo y que se presentarían grandes oportunidades de cambio.

Tuve la oportunidad de hablar con autoridades de la industria de la moda, quienes me mencionaron el aumento exponencial de los costos de adquisición de marketing. Cada vez era más caro para las marcas llegar a sus consumidores de forma económica y reactivar a sus clientes existentes.

Era evidente que el modelo de negocio tradicional estaba agotado y que era necesario revitalizar el sector. Al mismo tiempo, el mercado de la segunda mano en el mundo, especialmente en Francia y Europa, no dejaba de crecer. Mientras el mercado de productos nuevos se estancaba con un crecimiento anual entre 0 y 2 por ciento, el mercado de segunda mano crecía un 15 por ciento al año, con plataformas destacadas como Vinted, Leboncoin y Vestiaire Collective en Francia.

En ese entonces, el mercado de la segunda mano estaba prácticamente monopolizado por grandes plataformas. Como resultado, las marcas no tenían control sobre su imagen ni obtenían ingresos de las ventas realizadas en esas plataformas. Además, no sabían quiénes eran los vendedores y compradores de segunda mano.

Con la ayuda de nuestros primeros clientes, especialmente Aigle, desarrollamos una solución tecnológica para ayudar a las marcas de moda a internalizar la distribución de su oferta de segunda mano y operarla en sus diversos mercados, con un fuerte enfoque en la experiencia del cliente.

¿Cómo lanzaron un proyecto tan ambicioso?

Los tres cofundadores y yo tenemos perfiles complementarios. Mi perfil es el de emprendedor, con habilidades iniciales en desarrollo, comercio y ventas. Lucas tiene experiencia en finanzas y consultoría estratégica. Nicolas domina el marketing digital, así como las estrategias de adquisición y fidelización. Jocelyn es nuestra CTO, encargado de toda la ingeniería.

Empezamos en la industria de la moda casi por casualidad. No teníamos ningún contacto en el sector y aprendimos sobre la marcha, a través de conversaciones con personas que trabajan en marcas de prêt-à-porter, desde CEOs hasta directores de marketing y encargados de Responsabilidad Social Empresaria. Pasamos un año entero familiarizándonos con el sector, no solo desde la perspectiva de las marcas, sino también desde la de toda la cadena de valor, para entender sus desafíos. Faume ha realizado varias rondas de financiación, fundamentales para nuestro desarrollo. Desde el principio, quisimos crear una empresa tecnológica. Por lo tanto, nuestra propuesta de valor y nuestro producto son muy ambiciosos, ya que nuestro objetivo es permitir a las marcas integrar de manera sencilla y eficiente una solución de segunda mano. Esto implicaba desarrollar un software de comercio específico para la segunda mano, un software de gestión de almacenes dedicado al reacondicionamiento de productos, herramientas de fijación de precios y canales de distribución personalizados según las necesidades de cada marca. En consecuencia, tuvimos que desarrollar muchas herramientas tecnológicas, lo que requirió llevar adelante importantes inversiones.

Entonces, construimos nuestro proyecto junto con nuestros primeros clientes, integrándolos en el proceso. Esto nos permitió demostrar a los inversores que teníamos un producto que respondía a las expectativas de las marcas. Posteriormente, pudimos mejorar nuestro producto y adaptarnos aún mejor a las necesidades de nuestros clientes.

¿Cuáles fueron sus motivaciones al lanzar Faume?

La idea que nos guía es la de desarrollar una empresa que ofrezca soluciones alineadas con las necesidades de nuestro tiempo. Y, para nosotros, esas necesidades implican reconciliar el crecimiento económico con la sostenibilidad. A través de Faume, queremos ofrecer a las marcas de moda la posibilidad de crecer, pero de manera más sostenible y con una menor huella de carbono.

Estamos convencidos de que la segunda mano es parte de la solución. Esto hace que nuestro trabajo sea muy gratificante, ya que ofrecemos una solución que permite a las marcas desarrollarse económicamente, pero también hacerlo de manera sostenible.

¿Cómo lograron comprometer a las marcas?

Comenzamos en 2020 con Aigle, que fue nuestro primer cliente, seguido de Balzac Paris. A partir de ahí, todo se desarrolló rápidamente. Multiplicamos nuestros clientes. Lo que en parte impulsó nuestro crecimiento fue que nuestros primeros clientes nos ayudaron a legitimarnos y a ganar visibilidad. Esto creó un verdadero efecto dominó. El boca a boca funcionó muy bien, y hasta la fecha trabajamos con más de 40 marcas en los sectores de alta gama, premium y lujo.

Más allá de ofrecer soluciones técnicas, escuchamos a las marcas. Buscamos entender las necesidades de nuestros clientes para ofrecerles un servicio único. Nos adaptamos a los desafíos de cada una según su tamaño y los recursos internos de los que dispone. También nos posicionamos como consultores, compartiendo nuestras mejores prácticas, ya que hemos adquirido una sólida experiencia en el sector de la segunda mano.

Finalmente, fue la acumulación de ajustes en nuestras acciones; en el discurso hacia nuestros clientes; en nuestra capacidad para hacer mejores recomendaciones para que comuniquen de manera más efectiva; en la mejora de nuestro producto y en ayudar a las marcas a medir los beneficios positivos de un servicio de segunda mano lo que hizo que, en algún momento, todo se alineara.

¿Cuáles son las diferencias que observa entre la segunda mano de las marcas premium y de lujo?

En el sector del lujo, es fundamental trabajar la idea de transmisión y legado. Se busca mostrar cómo un producto de segunda mano legitima la calidad de los productos a lo largo del tiempo. Esto implica construir una narrativa diferente para destacar y valorar productos excepcionales.

Es necesario aportar mayor consistencia al storytelling de los productos y, probablemente, ser más selectivo para resaltar los productos más icónicos de las marcas, aquellos que conforman su reputación.

¿Y cuáles son los beneficios para las marcas?

El principal objetivo de una marca es desarrollar su notoriedad para que los consumidores compren sus productos. Esto implica encontrar nuevos clientes, al tiempo que se busca reactivar a los consumidores habituales, ya que siempre es más económico reactivar a un consumidor que adquirir uno nuevo.

Con la segunda mano, la marca se dirige a un nuevo público más joven que, en el 70 por ciento de los casos, compra por primera vez uno de sus productos. Este es un recurso valioso para las marcas, que constantemente buscan atraer nuevos clientes y rejuvenecer su base de consumidores.

Otro recurso importante es la fidelización de los clientes mediante sistemas de órdenes de compra, que permiten a los consumidores reinvertir en la marca, ya sea en productos nuevos o de segunda mano. Es una manera de mantener al cliente dentro del ecosistema de la marca, ofreciéndole un servicio de reventa extremadamente simple e intuitivo.

Además, la recolección rápida y sencilla de artículos de segunda mano fomenta un tráfico altamente calificado en las tiendas. Los clientes no necesitan publicar anuncios, negociar con compradores ni fotografiar las prendas que desean vender. Pueden simplemente depositarlas en la tienda y, mientras tanto, explorar la nueva colección y encontrar algo que les interese.

Por último, la segunda mano genera una nueva línea de ingresos. Desde el primer año, establecemos con nuestras marcas un objetivo de entre un 3 por ciento y un 5 por ciento de ingresos de comercio electrónico generados por ventas de segunda mano en un mercado determinado. Para algunas de nuestras marcas, la segunda mano ya representa un 10 por ciento de su facturación online.

A largo plazo, ¿las ventas de segunda mano superarán a las de productos nuevos?

Creo que la segunda mano nunca reemplazará completamente a los productos nuevos. El objetivo es prolongar la vida útil de los productos y, al mismo tiempo, motivar a las marcas a producir prendas de mayor calidad. Con la segunda mano, buscamos principalmente captar a consumidores que compraban moda ultrarrápida o fast fashion, y llevarlos hacia marcas de mayor calidad, a través de precios de venta más accesibles.

Nuestro objetivo es que, a largo plazo, los volúmenes de ventas de segunda mano sustituyan los volúmenes generados por las rebajas.

¿Cuál es la situación económica actual de Faume?

Actualmente, Faume emplea a 35 personas (en comparación con las cuatro que tenía al principio). Hemos registrado un crecimiento del 60 por ciento en comparación con 2023. Contamos con más de 40 marcas y aspiramos a alcanzar el objetivo de 150 en los próximos cinco años, con cada una generando en promedio más de un millón de euros en ingresos a través de la segunda mano.

¿Qué cosas ambicionan?

Gracias a nuestras rondas de financiación, hemos logrado desarrollar una primera versión de todas las herramientas que necesitábamos. Ahora, nuestro enfoque es continuar expandiendo la empresa, captar el mayor número posible de marcas y hacerlo de manera más rentable para establecer la compañía de forma sostenible y saludable.

Hoy en día, pocas personas tienen el hábito de comprar productos de segunda mano directamente en las marcas. Por lo tanto, el desafío es destacar estas ofertas para que los consumidores desarrollen el hábito de buscar opciones de segunda mano directamente en las marcas.

¿Y en cuanto a la internacionalización?

Desde 2020, sabíamos que la dimensión internacional era fundamental. Diseñamos Faume con esta perspectiva, y actualmente el 40 por ciento de nuestros ingresos provienen de fuera de Francia.

Hoy en día, nuestro enfoque está en Europa. Hemos implementado el 80 por ciento de nuestros clientes franceses en el resto de Europa, según sus mercados prioritarios, incluyendo Alemania, Países Bajos, Bélgica e Italia, donde ya tenemos una sólida presencia. También estamos preparados para operar en el Reino Unido, un mercado en el que pronto nos expandiremos con el lanzamiento de una marca icónica británica.

En Faume, queremos ampliar nuestro producto y convertirnos en el líder europeo a corto plazo. Una vez consolidados, planeamos acompañar a nuestros clientes en los mercados estadounidense y asiático. Las marcas actuales tienen una presencia muy internacional y global, y nuestra misión es apoyarlas en todos sus mercados.

Ya estamos en contacto con varios socios en Estados Unidos y también exploramos Asia, donde hemos identificado varias propuestas de valor diferentes que estamos discutiendo con algunos de nuestros clientes. Sin embargo, no queremos apresurarnos y preferimos avanzar paso a paso.

Este artículo fue publicado originalmente en http://FashionUnited.FR, y posteriormente traducido al español por Cynthia Ijelman usando una herramienta de inteligencia artificial.

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