El equilibrio entre la coherencia y el cambio en la moda de lujo

Sagmeister es una empresa familiar con una rica tradición y una notable capacidad de adaptación a los cambios. Desde sus inicios como un pequeño taller de torneado de madera, ha evolucionado hasta convertirse en una destacada tienda de antigüedades y, en tiempos recientes, en uno de los destinos de lujo más importantes de Austria. Actualmente, Sagmeister está atravesando una nueva fase de transición.

Victoria Sagmeister explica que su madre, quien se introdujo en el sector del lujo hace más de 30 años, está comenzando a transferir gradualmente la responsabilidad de las compras del departamento de mujeres a ella.

En pleno período de pedidos para la colección Primavera/Verano 2025, Sagmeister comparte con FashionUnited sus preparativos estratégicos y los desafíos que enfrenta el dúo madre-hija. Además, la compradora pone en el foco el delicado equilibrio entre mantener la consistencia, adaptarse a las transformaciones y seguir las tendencias actuales de moda, así como el impacto del constante cambio de directores creativos en las principales casas de lujo.

¿Cómo te sentiste al inicio de la temporada Primavera/Verano 2025?

Comencé la temporada con un buen presentimiento. Aunque hemos estado atravesando tiempos muy inciertos durante los últimos años, y enfrentamos desafíos como la inflación, he mantenido una actitud positiva. A pesar de que los últimos meses han sido bastante tranquilos, sigo siendo optimista respecto a la Primavera/Verano 2025.

¿Cómo son los preparativos para una nueva temporada en Sagmeister?

Trabajamos principalmente desde una perspectiva presupuestaria, pero planificamos no solo en función de las cifras del año anterior, sino también de la satisfacción del cliente y siempre prestamos atención a lo que está sucediendo en el mundo.

En los últimos tres años, los acontecimientos globales han sido muy determinantes para nuestra planificación. También buscamos siempre el diálogo con nuestros empleados. Mi madre también trabaja en el punto de venta, lo que nos ayuda a obtener información directa de los clientes con la que iniciamos el proceso de pedidos.

¿Buscan tú y tus clientes la seguridad que ofrecen las marcas consolidadas en tiempos inciertos?

Por supuesto, hay una mezcla de marcas y también clásicos como Saint Laurent, Prada y similares, que como retailer siempre quieres tener. Sin embargo, no estamos en una gran ciudad, por lo que contamos con numerosos clientes habituales que ya tienen bolsos o ropa de ciertas marcas y, por lo tanto, están en constante búsqueda de algo nuevo antes de comprar un vestido o unos pantalones similares nuevamente. Por eso, nosotros como compradores estamos continuamente buscando marcas que ofrezcan algo innovador.

¿Cuál es la clave al buscar novedades?

Debemos tener en cuenta que la mayoría de las marcas lucen increíbles en sus propios showrooms, por ejemplo, en París, pero aún toma un tiempo antes de que puedan ser realmente implementadas en tienda. Como comprador, ves la marca y toda su historia en tu propio espacio, por lo que si solo has pedido dos o tres piezas, puede ser un desafío mantenerlas en oferta.

Ya has pedido varias colecciones y visitado showrooms. ¿Cuál es el veredicto en términos de moda hasta ahora?

Las colecciones hasta ahora han sido muy fuertes. Hemos reintroducido la marca estadounidense Khaite y Chloé, una marca y estilo con el que nuevamente nos sentimos muy conectados bajo la nueva dirección creativa, también está regresando como parte de la oferta. Es precisamente el tipo de moda que busca el cliente de Sagmeister.

¿Puedes describir cómo es la clienta de Sagmeister?

Básicamente, buscamos moda para una mujer adulta y, a veces, la tendencia se inclina un poco demasiado hacia una dirección joven y moderna. Para nosotros, el enfoque está en prendas favorecedoras en las que la clienta se sienta cómoda, sin que sean demasiado cortas, ajustadas o complicadas.

¿Es la clienta de Sagmeister consciente del aumento de los precios?

El precio de muchas marcas ha subido considerablemente, lo cual no es fácil de asumir, ya que algunos productos son apenas accesibles desde un principio. Pero también hay otras marcas, especialmente en los países de habla alemana, que ofrecen otros rangos de precios. Al final del día, no solo se trata de lo que los clientes pueden pagar, sino de lo que quieren pagar, y cuando ciertos artículos que costaban casi un tercio o casi la mitad hace dos años, los clientes también lo notan.

¿Hablas con las marcas de este tema?

En general, la mayoría de las marcas siempre piden retroalimentación y, por supuesto, también hablamos con ellas si pensamos que algunos bolsos específicos o incluso algunos productos de prêt-à-porter se han vuelto demasiado caros. Al final, somos solo un cliente pequeño y hay muchos clientes en todo el mundo y muchas de las grandes empresas tienen estructuras enormes, pero siempre se nos escucha.

¿Tienen los aumentos de precios y la inflación también consecuencias en tu planificación presupuestaria?

En general, preferimos planificar de manera un poco más conservadora, pero el presupuesto es aproximadamente el mismo. Por supuesto, hemos tenido mucha inflación recientemente, por lo que a veces se compran menos artículos con la misma cantidad de dinero, pero el presupuesto ha permanecido igual. Además, no hemos cambiado mucho nuestra variedad de marcas desde la Primavera/Verano pasada hasta esta Primavera/Verano, excepto por Chloé. Pero solo dejamos de comprar esa marca por una o dos temporadas.

¿Ya se están considerando las reducciones posteriores — que se están utilizando cada vez más y de manera anticipada en el retail — en la planificación presupuestaria?

Observamos que otros compañeros del sector están empezando las rebajas cada vez más temprano, pero esto lo consideramos algo muy negativo. Por supuesto, entendemos la necesidad de reducir precios, pero hay productos que no necesariamente deben ser rebajados ya que se repondrán el próximo año. Además, solo hay un margen limitado para hacerlo.

Demasiadas rebajas pueden causar problemas, por lo que valoramos que los proveedores definan y especifiquen claramente los descuentos. La mercancía siempre debe permanecer a precio completo el mayor tiempo posible. También creo que los descuentos excesivos pueden ser perjudiciales desde la perspectiva del cliente, ya que existe el riesgo de devaluar la mercancía.

La devaluación de la mercancía también es un punto de crítica en relación con el comercio online, particularmente en el sector del lujo. Has estado trabajando con Farfetch durante años, un socio que actualmente enfrenta dificultades. ¿Consideráis gestionar vosotros mismos vuestro comercio online?

Lo hemos considerado, pero hemos terminado por determinar, que ahora definitivamente no sería el momento adecuado. El comercio online está asociado con costos increíblemente altos y lograr rentabilidad es difícil. Por eso, nuestro negocio principal seguirá siendo el retail físico. Ahí es donde radica nuestra fortaleza, y tiene poco sentido para nosotros crear el centésimo minorista online. No deberíamos convertirnos en megalómanos. También estamos satisfechos con Farfetch, aunque estamos siendo cada vez más restringidos en cuanto a las marcas que podemos vender allí. Pero esa es simplemente una decisión con la que tenemos que convivir.

Y, sin embargo, el comercio de moda en tienda no es inmune a las crisis...

Sabemos que los tiempos en los que tenías una bonita tienda con mercancía atractiva y la gente simplemente venía y compraba, lamentablemente han quedado atrás. Necesitas buenos empleados, ofrecer algo a los clientes y, en última instancia, no perder la fe. Esto puede sonar bastante contundente, pero es útil en las malas rachas, ya sean relacionadas con el clima o con factores socioeconómicos.

Volvamos a tu combinación de marcas. Mencionaste que no ha habido muchos cambios anteriormente. ¿Todavía hay oportunidad para que marcas más pequeñas o nuevas se incluyan en la gama de Sagmeister?

Siempre reservamos un presupuesto para marcas más pequeñas y sorpresas. Normalmente ya tenemos cinco o seis marcas en mente, y podemos pedir dos o tres de ellas. Por supuesto, esto se monitorea previamente. La retroalimentación de nuestros clientes y del personal de ventas sobre las marcas que consideran excelentes y les gustaría tener también juega un papel importante aquí.

¿Qué tendencias de moda observas actualmente? ¿Y cuáles son relevantes para Sagmeister?

Para nosotros, las piezas más destacadas siempre han sido de buena calidad, prácticas y sin mucho estampado de logotipos. Por eso, el declive de la logomanía es un giro muy agradable para nosotros. Aún queda por ver si el término "lujo silencioso" o quiet luxury es relevante para nosotros, es más un término de TikTok, pero la dirección es la correcta.

Sin embargo, las tendencias son difíciles de juzgar hasta que hayas visto todas las colecciones principales, pero no veo una tendencia específica. Cuando haces el pedido de la colección, a menudo hay cinco o seis temas diferentes en los que podrías profundizar. Por lo tanto, las tendencias también dependen mucho de la combinación de marcas y del minorista o comprador específico. Lo que definitivamente veo es que la mayoría de las colecciones eran muy compatibles con una mujer más madura y el streetwear ha desaparecido casi por completo.

Mencionaste a Chloé anteriormente, una marca que acaba de experimentar un cambio de director creativo - aparentemente muy bien recibido. ¿Qué opinas del constante cambio de directores creativos en general? ¿No representa esto también un riesgo para ti?

No creo que el cambio sea generalmente negativo, pero definitivamente es una fuente de tensión. Estamos muy curiosos sobre Valentino. Una vez tuvimos mucho éxito con Alessandro Michele y su Gucci, pero aún no sabemos cómo lo recibirán los clientes. Valentino es una marca importante para nosotros, también en prêt-à-porter, pero aún creo que es bueno que llegue algo nuevo. Hasta ahora, también hemos visto el cambio en Gucci de manera muy positiva, ya que la colección bajo el nuevo diseñador se está vendiendo muy, muy bien. Hay muchos clientes que gustan del nuevo Gucci. Es increíblemente vendible y probablemente más fácil que el Gucci anterior, al menos visualmente.

Sin embargo, aunque acogemos el cambio, necesitamos una cierta estabilidad. Una marca que cambia de dirección cada tres años no es fácil para nosotros ni para los clientes. Los clientes necesitan una cierta continuidad para conocer la casa de moda y entender a los diseñadores detrás de ella.

¿Existen ejemplos negativos?

Por supuesto, puede suceder ocasionalmente que una marca sea asumida por alguien y luego no funcione en absoluto. Eso nos ocurrió con Balenciaga, por ejemplo, cuando la marca se inclinó fuertemente hacia el estilo streetwear. Simplemente dejó de ser nuestro mercado. Puedo imaginar que funcione en una ciudad más grande o en un centro extremadamente urbano, pero no para Sagmeister.

Sin embargo, si alguna de nuestras principales marcas se desviara en una dirección completamente diferente, sin duda tendríamos que intentar adaptarnos. A veces hay cambios, incluso con presupuestos más grandes, que no son sostenibles. Al final del día, somos una empresa que tiene que generar ingresos y las colecciones deben satisfacer los gustos de nuestros clientes. Afortunadamente, hasta ahora no hemos tenido ese problema. Veremos qué más sucede, nunca se sabe.

Este artículo fue publicado originalmente en FashionUnited.DE, y posteriormente traducido del alemán al español y editado.